Việc bán hàng không dễ dàng. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhân viên bán hàng phải trực tiếp gặp gỡ khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục họ mua hàng của các thương gia.
Kỹ thuật này được gọi là bán hàng cá nhân – nhưng nhiều người vẫn không biết bán hàng cá nhân> là gì? Các đặc điểm và kỹ thuật của bán hàng cá nhân là gì? Tất cả những thắc mắc của bạn sẽ được prodima chia sẻ chi tiết trong bài viết này.
Hãy bắt đầu!
Bán hàng cá nhân là gì?
Bán hàng theo cá nhân – Bán hàng theo cá nhân là phương thức bán hàng được cá nhân hóa nhằm tăng sự tương tác giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng => ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Ngày nay, bán hàng cá nhân được coi là một kỹ thuật bán hàng b2b, nhưng cũng được sử dụng cho bán hàng thương mại và bán lẻ.
Với sự ra đời của Internet và các hình thức giao tiếp khác, việc bán hàng cá nhân không chỉ giới hạn trong các cuộc gặp mặt trực tiếp. Nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện nhiều công việc khác như: gọi điện thoại, gửi im và gửi email… để phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Personal Selling hoạt động như thế nào?
Vậy bán hàng cá nhân hoạt động như thế nào? Quá trình bán hàng cá nhân liên quan đến việc doanh nghiệp thuê nhân viên bán hàng có kỹ năng để tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của họ => tương tác với khách hàng, xây dựng lòng tin và phát triển mối quan hệ => thúc đẩy họ dùng thử hoặc mua sản phẩm của bạn.
Mục tiêu của việc bán hàng cá nhân là gì?
Các mục tiêu quan trọng để bán hàng cá nhân bao gồm:
- Xây dựng thương hiệu và nhận thức về sản phẩm bằng cách giúp khách hàng hiểu những lợi ích mà sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ .
- Tăng doanh số bán hàng bằng cách xác định và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn.
- Xây dựng sự gần gũi cần thiết lâu dài để xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách thực hiện liên lạc hai chiều liên tục.
- Hỗ trợ khách hàng xử lý các sản phẩm phức tạp hoặc giá cao bằng cách cung cấp thông tin kỹ thuật chi tiết.
- Truyền cảm hứng mua hàng cho khách hàng bằng cách giúp họ vượt qua quá trình mua hàng
- Tăng cường bằng cách gặp gỡ khách hàng và giúp họ xây dựng mối quan hệ lâu dài với thương hiệu của bạn .
Tầm quan trọng của việc bán hàng cá nhân
Hiểu bán hàng cá nhân là gì, sau đó bạn phải biết tầm quan trọng của việc bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp của mình => Chỉ khi đó chúng ta mới có thể tập trung vào việc thực hiện chiến lược thu hút khách hàng thành công.
Như đã chia sẻ của prodima ở trên, bán hàng cá nhân là một công cụ bán hàng cần thiết để bán các dịch vụ phức tạp / kỹ thuật đòi hỏi cá nhân hóa, cá nhân hóa và thuyết phục thành công.
Nói chung, bán hàng cá nhân được sử dụng cho các mặt hàng có giá trị cao vì nó giúp doanh nghiệp cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng một cách đáng tin cậy hơn.
Các hình thức Personal Selling
Nói chung, bán hàng riêng lẻ có thể được chia thành 3 loại dựa trên các hoạt động bán hàng và nhân viên bán hàng có liên quan, bao gồm:
Người đặt hàng
Người nhận đơn đặt hàng nhận được các yêu cầu và thắc mắc về thông tin từ khách hàng và thường giữ các vị trí như nhân viên bán hàng bán lẻ hoặc nhà tiếp thị. Công việc chính của nhân viên đặt hàng là xác định nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn họ.
Người nhận đơn hàng
Người thực hiện đơn đặt hàng sẽ liên hệ với khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ mua. Những nhân viên này đến tận nơi của khách hàng (nhà riêng, công ty, văn phòng …) để giới thiệu sản phẩm / dịch vụ và mang lại khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Người tạo đơn hàng
Người tạo đơn hàng không chốt giao dịch nhưng có nhiệm vụ thuyết phục khách hàng quảng bá sản phẩm của bạn => tăng hiệu quả bán hàng.
Ví dụ : Một công ty dược phẩm liên hệ với một bác sĩ và thuyết phục anh ta kê đơn thuốc (của công ty) cho bệnh nhân của mình.
Bán hàng cá nhân: Điểm mạnh và khó khăn
Giống như bất kỳ kỹ thuật bán hàng nào khác, bán hàng cá nhân có ưu và nhược điểm.
Thuận tiện
Bán hàng cá nhân được phân biệt với các kỹ thuật bán hàng khác bởi các đặc điểm sau:
- Sự kết nối giữa mọi người:
Liên quan đến tương tác giữa người với người, trong đó người bán tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng và thực hiện chiến lược bán hàng được cá nhân hóa dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Phát triển mối quan hệ:
Bán hàng cá nhân liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ giữa người bán và người mua – xây dựng lòng tin, từ đó giúp người mua tin tưởng vào nhân viên bán hàng. Hơn nữa, yếu tố này trở thành một phần không thể thiếu trong quá trình mua hàng.
- Luồng thông tin hai chiều:
Không giống như tiếp thị toàn diện, bán hàng cá nhân được đặc trưng bởi luồng thông tin hai chiều. Khách hàng tiềm năng có cơ hội đặt câu hỏi và giải quyết nghi ngờ trực tiếp cho người bán trước khi mua hàng.
- Liên lạc nhanh:
Bởi vì bán hàng cá nhân liên quan đến sự tương tác của con người, giao tiếp nhanh chóng và kết quả ngay lập tức.
- Tính linh hoạt:
Có liên quan đến bộ phận tiếp thị, điều chỉnh chiến lược bán hàng theo tính cách và yêu cầu của đối tượng tiềm năng => Thúc đẩy hiệu suất bán hàng tốt hơn.
- Sự hài lòng:
Trong suốt quá trình bán hàng, nhân viên được yêu cầu phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đáp ứng họ với sản phẩm / dịch vụ do công ty cung cấp.
- Thuyết phục:
Bán hàng cá nhân không chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng tiềm năng mà còn bao gồm việc sử dụng khả năng thuyết phục để khiến khách hàng chấp nhận quan điểm của người bán hoặc thuyết phục khách hàng thực hiện một hành động cụ thể.
Khó khăn
- Đắt:
Bán hàng cá nhân được coi là đắt hơn các phương thức bán hàng khác vì người bán chỉ có thể tiếp cận một số lượng khách hàng tiềm năng hạn chế trong một khoảng thời gian cụ thể.
- Làm việc chăm chỉ hơn:
Bán hàng cá nhân đòi hỏi rất nhiều nỗ lực từ nhân viên bán hàng, có thể mất nhiều thời gian và nguồn lực để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng cuối cùng.
- Phạm vi giới hạn:
Bởi vì bán hàng cá nhân là phương pháp một đối một, mức độ phù hợp của nó bị hạn chế so với các hình thức bán hàng khác, chẳng hạn như quảng cáo hoặc PR.
Personal Selling xuất hiện ở đâu?
Bán hàng cá nhân là một trong những phương thức bán hàng truyền thống được sử dụng phổ biến nhất cho các doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, hiểu rõ nhu cầu của họ => đề xuất các dịch vụ kinh doanh cho khách hàng.
Ngày nay, bạn có thể chứng kiến hoạt động bán hàng cá nhân trong:
- Cửa hàng Bán lẻ:
Các cửa hàng bán lẻ như Walmart, IKEA, v.v. sử dụng nhân viên bán hàng được đào tạo để giúp khách hàng chọn sản phẩm tốt nhất cho nhu cầu của họ.
- Bán hàng tại cửa:
Một số doanh nghiệp b2c (như gillette) và doanh nghiệp b2b (như paytm) sử dụng chiến lược này: nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp đến văn phòng hoặc nhà của khách hàng tiềm năng để giới thiệu về sản phẩm của công ty và thuyết phục họ sử dụng / mua sản phẩm tương tự.
- Tiếp cận b2b:
b2b Nhân viên bán hàng thường liên hệ với khách hàng tiềm năng trực tuyến hoặc ngoại tuyến => Xây dựng một cuộc trò chuyện thân mật và đáng tin cậy để thúc đẩy kết quả cuối cùng: bán được hàng!
Quy trình Bán hàng Cá nhân
Bán hàng tuân theo một quy trình bán hàng cá nhân cụ thể giúp việc bán hàng diễn ra suôn sẻ và hiệu quả với 8 bước sau:
Bước 1: Tìm khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên là tạo khách hàng tiềm năng thuộc phân khúc mục tiêu của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để tạo khách hàng tiềm năng bằng cách gọi điện, gửi email, bán hàng qua mạng xã hội, giới thiệu …
Bước 2: Chọn lọc Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn
Sau khi tìm thấy khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng sẽ phân loại họ là đủ điều kiện hoặc không đủ điều kiện dựa trên sở thích dùng thử hoặc mua sản phẩm của khách hàng. Điều này được thực hiện bằng cách lọc những khách hàng đã có khả năng mua sản phẩm, cần và muốn mua càng sớm càng tốt.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Điều này bao gồm bất kỳ kỹ thuật hoặc chiến thuật nào mà nhân viên bán hàng đã chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu khách hàng tiềm năng và sử dụng dữ liệu này để lập kế hoạch giới thiệu.
Bước 4: Tư vấn và Giới thiệu Sản phẩm
Bán hàng sẽ có các cuộc trò chuyện trực tiếp. Nhân viên bán hàng sử dụng phương pháp này để tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và hiểu mối quan tâm của họ để phát triển các chiến lược nhằm giới thiệu sản phẩm của họ một cách tốt nhất.
Bước 5: Thuyết trình Bán hàng
Bán hàng sử dụng thông tin thu thập được trong giai đoạn tiếp cận và tùy chỉnh thông tin đó để tạo các bài thuyết trình bán hàng được cá nhân hóa trong khi tương tác trực tiếp với khách hàng.
Bước 6: Xử lý phản biện
Trong quá trình tương tác, khách hàng thường có những thắc mắc, băn khoăn, lo lắng về sản phẩm của bạn. Giai đoạn này liên quan đến việc nhân viên bán hàng xử lý phản hồi như thế nào, tạo được lòng tin của khách hàng bằng cách trả lời các câu hỏi và hướng dẫn khách hàng theo đúng cách.
Bước 7: Đóng vị trí
Sau khi tranh chấp được giải quyết, khách hàng tiếp tục mua sản phẩm. Nhân viên bán hàng giúp họ từng bước để chốt giao dịch.
Bước 8: Theo dõi và chăm sóc khách hàng
Sau khi hoàn thành đơn hàng thành công, nhân viên bán hàng cần đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong suốt quá trình mua sản phẩm bằng cách thường xuyên theo dõi khách hàng và thực hiện các phương pháp chăm sóc (gọi điện, nhắn tin, email, v.v.).
6 Kỹ thuật bán hàng của Personal Selling
Bán hàng theo yêu cầu cá nhân Những kỹ thuật nào cần thiết để bán hàng hiệu quả trong khi giảm thiểu ‘mất mát’ những khách hàng không mong muốn? Để làm được điều này, bạn cần ghi nhớ 6 mẹo sau:
Tập trung vào những khách hàng tiềm năng phù hợp
Khi đầu tư thêm thời gian và chi phí cho các cuộc họp bán hàng, doanh nghiệp cần “chốt” đòn roi bằng cách chọn ra danh sách khách hàng tiềm năng nhất để giao tiếp trực tiếp =>; tăng xác suất giao dịch thành công.
Không phải cuộc họp nào cũng mang lại kết quả tốt, nhưng nó có thể giúp doanh nghiệp của bạn tiến gần hơn đến việc đạt được mục tiêu của mình.
Vui lòng trả lời các câu hỏi sau:
- Giá trị của đợt bán hàng tiềm năng này là gì?
- Doanh nghiệp bạn bán lớn đến mức nào?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phục vụ tốt cho công việc kinh doanh không?
- Mối quan hệ bền vững với dm có thể dẫn đến nhiều lợi nhuận hơn không?
- Bạn có thể bổ sung giá trị hữu ích của cuộc họp bán hàng là gì không?
Chuẩn bị tốt
Nếu nhân viên bán hàng gặp trực tiếp khách hàng mà không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, điều đó sẽ làm tăng khả năng giao dịch không thành công.
Thực tế là 82% người mua b2b cảm thấy rằng nhân viên bán hàng không chuẩn bị => một dấu hiệu cho thấy nhiều khách hàng tiềm năng thất vọng vì điều này và ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng trong tương lai của họ.
Vì vậy, doanh nghiệp của bạn cần đào tạo bài bản cho nhân viên bán hàng của mình để hiểu tâm lý khách hàng, hiểu nhu cầu và chuẩn bị mọi thứ trước khi bắt đầu trò chuyện với họ. Chỉ như vậy, bạn mới có thể tạo dựng niềm tin và khiến khách hàng muốn sử dụng sản phẩm của bạn.
Hiểu suy nghĩ của khách hàng
Người mua không muốn làm việc với nhân viên bán hàng quảng cáo dịch vụ / sản phẩm của họ. Đối với người mua, trải nghiệm bán hàng tích cực bao gồm những điều sau đây:
- Lắng nghe nhu cầu của họ.
- Cung cấp thông tin có liên quan.
- Dịch vụ / sản phẩm của bạn phải cung cấp giá trị mà họ muốn.
= & gt; Theo một cuộc khảo sát, chỉ 13% khách hàng tiềm năng tin rằng nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu của họ.
Chủ động lắng nghe khách hàng là điều quan trọng đối với bất kỳ chiến lược kinh doanh nào. Ghi lại bất kỳ thông tin nào bạn nhận được qua điện thoại hoặc email. Sử dụng dữ liệu này làm lợi thế của bạn trong các cuộc họp để chứng minh rằng bạn thực sự hiểu họ muốn gì và mang lại cho họ giá trị tốt nhất.
Đừng chỉ nghiên cứu về sản phẩm doanh nghiệp và đề cao trong các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng. Hãy tìm hiểu thêm về những khó khăn, ngân sách của họ như thế nào. Thông qua đó, bạn có thể định vị sản phẩm của mình đúng hướng và “biến” chúng trở thành giải pháp hàng đầu mà mọi khách hàng đều muốn.
- Không nên sử dụng các thông số kỹ thuật và mô tả sản phẩm cơ bản. Sử dụng thông tin bạn thu thập được thông qua nghiên cứu và lắng nghe để điều chỉnh thông tin đó phù hợp với mục tiêu của công ty và cách bạn tích hợp sản phẩm / dịch vụ vào quảng cáo chiêu hàng của mình.
Tăng giá trị cho cuộc họp
Ngày nay, chúng tôi khuyến khích nhân viên bán hàng thêm nhiều thông tin / chiến lược hữu ích vào các cuộc họp nội bộ. Nếu việc triển khai thành công, điều đó chứng tỏ bạn hiểu ý tôi, bạn quan tâm đến sự phát triển của công ty và sẵn sàng hợp tác để giúp công ty phát triển bền vững.
Xây dựng lòng tin vững chắc
Bán hàng nên sử dụng “chúng tôi” thay vì “tôi” trong các cuộc trò chuyện và tương tác với khách hàng. Đây là cách giao tiếp thể hiện sự chuyên nghiệp của công ty, đồng thời tạo niềm tin cao hơn trong mắt khách hàng, có lợi cho việc phát triển mối quan hệ hai chiều và thúc đẩy người dùng mua hàng nhanh hơn.
Đặt những câu hỏi thông minh, chuyên sâu xung quanh những thách thức mà họ phải đối mặt => Nhẹ nhàng trình bày các giải pháp tiềm năng liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn, không “khoe khoang”.
Điều này sẽ khiến khán giả cảm thấy ít bị “thúc ép” hơn và muốn tìm hiểu thêm về dịch vụ / sản phẩm của bạn.
Kể một câu chuyện!
Có tới 63% khách hàng tiềm năng nhớ bản thuyết trình bán hàng của công ty, nhưng chỉ 5% nhớ số liệu thống kê . Cách kể chuyện hấp dẫn làm tăng khả năng kết thúc, chứ không chỉ là một loạt các con số nhàm chán.
Hãy thay đổi câu chuyện để thêm nhiều giá trị hấp dẫn để khách hàng nghe và tin. Ví dụ: phần mở đầu rõ ràng, phần thân (cách bạn sẽ cung cấp giá trị, làm việc với họ, v.v.) và phần kết luận (cung cấp những lợi ích mà họ mong đợi).
Nếu bạn thích bài viết này, chắc hẳn bạn sẽ thích thú với dịch vụ SEO của chúng tôi. Prodima là đội ngũ chuyên gia về Digital Marketing tại TP. Hồ Chí Minh. Chúng tôi có thể mang đến cho bạn những chiến lược xuất sắc để giúp bạn bứt phá lượng truy cập và tăng doanh thu một cách bền vững. Liên hệ ngay với các chuyên gia của chúng tôi để được tư vấn ngay bây giờ với sự hỗ trợ tận tình 24/7.