Nếu bạn đang băn khoăn không biết bắt đầu chương trình bán hàng từ đâu? Bài viết dưới đây chỉ dành cho bạn.
Hãy giúp bạn hiểu kế hoạch bán hàng là gì? Mẫu kế hoạch bán hàng, cách viết kế hoạch bán hàng chuẩn mời các bạn theo dõi:
Kế hoạch bán hàng là gì?
Lập kế hoạch bán hàng được coi là chìa khóa chiến lược để giúp các công ty thiết lập mục tiêu và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Kế hoạch bán hàng là một lộ trình giúp bạn tiến hành một loạt các hoạt động tiếp thị và bán hàng theo cách hiệu quả nhất và dựa trên thực tế của doanh nghiệp của bạn.
Kế hoạch bán hàng phải ngắn gọn và thể hiện tầm nhìn chiến lược sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng.
Với những yêu cầu đó, kế hoạch bán hàng thường được dựng lên với 4 phần cơ bản:
- Các chiến lược để có được khách hàng mới
- Các phương pháp để có được khách hàng mới
- Các chiến lược để phát triển kinh doanh với các khách hàng hiện tại
- li>
- Cách để phát triển doanh nghiệp của bạn với các khách hàng hiện tại.
Thu hút khách hàng mới là một phần không thể thiếu của kế hoạch bán hàng.
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần thực hiện những điều sau:
- Truyền đạt các mục tiêu của công ty cho nhóm bán hàng của bạn
- Đưa ra định hướng chiến lược cho nhóm bán hàng của bạn
- Vạch ra vai trò và trách nhiệm của nhóm bán hàng và ban lãnh đạo của bạn
- Giám sát và điều chỉnh nhóm bán hàng của bạn khi bạn làm việc hướng tới các mục tiêu đầy tham vọng của tổ chức.
- li>
li>
Mẫu kế hoạch bán hàng
Một kế hoạch bán hàng điển hình bao gồm các phần sau:
- Khách hàng Mục tiêu – Khách hàng mà công ty của bạn hướng tới để phục vụ cho các sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Mục tiêu Doanh thu – Nhóm của bạn đặt mục tiêu doanh thu mỗi kỳ.
- Chiến lược và Hành động – Các hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.
- Định giá và khuyến mại – Theo dõi các ưu đãi của bạn và mọi khuyến mại sắp tới có thể chuyển đổi khách hàng.
- Các điều khoản và điều khoản (người / cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp) – Phác thảo mọi ngày giao hàng quan trọng và liệt kê người chịu trách nhiệm hoàn thành việc giao hàng.
- Cấu trúc nhóm – Những người trong nhóm và vai trò của họ.
- Tài nguyên – các công cụ mà nhóm của bạn sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu.
- Điều kiện thị trường – Thông tin quan trọng về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh hiện tại.
Cách viết kế hoạch bán hàng
- Sứ mệnh và nền tảng
- Nhóm
- Thị trường mục tiêu
- Các công cụ, phần mềm và tài nguyên cần thiết
- Định vị
- chiến lược tiếp thị
- chiến lược dài hạn
- kế hoạch làm việc
- mục tiêu
- ngân sách
li> li>
1. Nhiệm vụ và bối cảnh
Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách nêu rõ sứ mệnh và tuyên bố tầm nhìn của công ty bạn.
Viết một lịch sử ngắn gọn về doanh nghiệp, điều này sẽ cung cấp bối cảnh trước khi lập kế hoạch đi vào các chi tiết cụ thể hơn.
2. Đội (Đội)
Tiếp theo, vui lòng giải thích ai thuộc nhóm bán hàng nào và vai trò của họ là gì.
Giả sử bạn quản lý 5 nhân viên bán hàng và làm việc chặt chẽ với chuyên gia hỗ trợ bán hàng và chuyên gia bán hàng.
Nếu bạn định thêm người vào nhóm của mình, vui lòng cung cấp số lượng nhân viên, vị trí của họ và thời điểm bạn thêm họ vào nhóm của mình.
3. Thị trường mục tiêu
Cho dù bạn đang viết kế hoạch lần đầu tiên hay hàng chục lần, điều quan trọng là phải biết thông tin nhân khẩu học của đối tượng mục tiêu của bạn.
- Khách hàng mong muốn nhất của bạn là gì?
- Tất cả họ đều thuộc một ngành hoặc lĩnh vực cụ thể?
- Cơ sở khách hàng mục tiêu của bạn là gì?
- Họ có đang gặp vấn đề giống nhau không?
Hãy nhớ rằng bạn có thể có những người mua sắm khác nhau mua các sản phẩm khác nhau. Ví dụ: nhân viên bán hàng hubspot và repu kỹ thuật số chủ yếu có thể bán phần mềm tiếp thị cho cmos và phần mềm bán hàng cho người quản lý bán hàng.
Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn cũng có thể thay đổi theo thời gian khi giải pháp và chiến lược của bạn phát triển và bạn thấy sản phẩm phù hợp với thị trường.
Ban đầu, khi sản phẩm của bạn còn sơ khai và giá thấp, bạn có thể đã bán thành công cho các công ty khởi nghiệp. Nhưng bây giờ, khi sản phẩm của bạn mạnh hơn và bạn tăng giá, một công ty tầm trung có thể phù hợp hơn.
Đó là lý do tại sao việc liên tục xem xét và cập nhật đối tượng và thị trường mục tiêu – khách hàng của bạn là rất quan trọng.
4. Công cụ, Phần mềm và Tài nguyên
Bạn cũng nên bao gồm mô tả về tài nguyên của mình. Bạn định sử dụng phần mềm quản lý cơ sở khách hàng nào? Bạn đã đăng ký một cuộc thi bán hàng hoặc chương trình khuyến mãi?
Tại đây, bạn sẽ giới thiệu các công cụ mà nhân viên bán hàng của bạn cần để thành công trong công việc (ví dụ: đào tạo, tài liệu, công cụ bán hàng, v.v.)
5. Định vị
Tại đây, hãy đặt tên cho các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Hiểu rõ về cách sản phẩm của bạn cạnh tranh, nơi sản phẩm của họ mạnh hơn sản phẩm của bạn và ngược lại. Cũng thảo luận về giá cả của họ so với của bạn.
Cũng cần phải thảo luận về xu hướng thị trường. Nếu bạn là một công ty saas (phần mềm như một dịch vụ), bạn nên ghi lại phần mềm nào đang trở nên phổ biến. Nếu bạn bán quảng cáo trực tuyến, hãy đề cập đến sự phát triển của quảng cáo có lập trình trên thiết bị di động. Cố gắng dự đoán những thay đổi này sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào.
6. Chiến lược tiếp thị
Trong phần này, hãy mô tả giá cả của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mại nào bạn định chạy. Bạn sẽ thực hiện những hành động chính nào để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng? Dự đoán tác động đến doanh số bán hàng.
Đây là một ví dụ cụ thể:
- Sản phẩm a: Tăng giá từ 200.000 đồng lên 250.000 đồng vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm b: Nếu bạn giới thiệu khách hàng khác vào ngày 20, thì hãy nâng cấp cho miễn phí (tăng 20% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm c: Giảm giá từ 900.000 đồng xuống còn 850.000 đồng vào ngày 1 tháng 3 (tăng 15% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm d: không thay đổi
7. Chiến lược dài hạn
Làm thế nào để nhóm bán hàng của bạn trở thành những người dẫn đầu thị trường do chiến lược tiếp thị của bạn tạo ra? Đừng quên bổ sung các tiêu chí dự kiến trong tương lai cần được đáp ứng trước khi đại diện của đối thủ cạnh tranh có thể tiếp cận thị trường
Và xác định những gì nhóm của bạn sẽ sử dụng để đóng nhiều đơn đặt hàng và nhiều giao dịch hơn.
8. Kế hoạch hành động
Khi bạn đã vạch ra những gì bạn muốn đạt được, bạn phải tìm ra cách bạn sẽ đạt được nó. Phần này sẽ tóm tắt các kế hoạch của bạn để đạt được mục tiêu thu nhập.
Dưới đây là một số ví dụ:
1. Mục tiêu: Tăng tỷ lệ giới thiệu lên 30% trong quý này
Hội thảo kỹ năng giới thiệu kéo dài ba ngày
- Tổ chức cuộc thi bán hàng để giới thiệu chiêu hàng
- Tăng hoa hồng và 5% doanh số cho mỗi lần giới thiệu
2. Mục tiêu: Để 20 công ty hợp tác
- Xác định 100 khách hàng tiềm năng và chỉ định cho mỗi người, nhóm kinh doanh một nhóm hỗ trợ riêng
- Tổ chức hai sự kiện nổi tiếng
- là Phần thưởng Quà tặng đầu tiên cho các đội giành được ba biểu trưng
9. Mục tiêu
Hầu hết các mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Ví dụ: bạn có thể đặt mục tiêu tổng thể là 10 triệu đô la trong doanh thu định kỳ hàng năm. (arr – doanh thu định kỳ hàng năm)
Ngoài ra, bạn có thể đặt khối lượng và số lượng mục tiêu. Đây có thể là 100 khách hàng mới hoặc 450 doanh số. Đảm bảo rằng mục tiêu của bạn là thực tế, nếu không toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn sẽ gần như vô dụng.
Xem xét giá sản phẩm, tổng thị trường mục tiêu, khả năng thâm nhập thị trường và các nguồn lực (bao gồm cả số lượng nhân viên hỗ trợ bán hàng và tiếp thị).
Các mục tiêu của bạn cũng phải được liên kết với các mục tiêu kinh doanh cấp cao của bạn. Ví dụ: nếu một công ty đang cố gắng vươn lên hạng sang, mục tiêu của bạn có thể là “thu thập 20 biểu tượng doanh nghiệp” thay vì “bán n sản phẩm trong một doanh nghiệp mới” (thường mỗi người thích theo dõi số lượng giao dịch có thể có thay vì tập trung vào quyền loại khách hàng của).
Tất nhiên, bạn có thể có nhiều mục tiêu. Xác định những gì quan trọng nhất và ưu tiên phần còn lại.
Nếu bạn có nhiều nhánh, hãy chỉ định một mục tiêu con cho mỗi nhánh. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng xác định những người làm việc quá sức và làm việc kém hiệu quả.
Vui lòng đặt các mốc quan trọng trong tương lai cho công việc của bạn. Việc kiểm tra lịch trình thường xuyên có đảm bảo bạn đang đi đúng hướng không? Trước hay sau khi đạt được mục tiêu?
Giả sử mục tiêu bán hàng của bạn trong quý đầu tiên của năm nay là 30.000 đô la. Dựa trên kết quả hoạt động của năm ngoái, bạn biết rằng doanh số bán hàng trong tháng 1 và tháng 2 thấp hơn so với tháng 3.
Lưu ý đến điều này, lịch trình của bạn là:
- Tháng 1: 8.000 USD
- Tháng 2: 8.000 USD
- Tháng 3: 14.000 USD
Nếu có thể, bạn cũng nên viết thư cho (người phụ trách trực tiếp).
Ví dụ: hạn ngạch của tháng 1 có thể là 5.000 đô la. b là người bạn giận và hạn ngạch hàng tháng của anh ta luôn là $ 3,000. Ở các nhóm nhỏ hơn, điều này giúp mọi người tránh sao chép công việc của nhau. Đồng thời, hạn chế đổ lỗi cho xung quanh bạn nếu mục tiêu của bạn không đạt được.
10. Ngân sách
Mô tả các chi phí liên quan để đạt được mục tiêu bán hàng. Điều này thường bao gồm:
- Lương (lương và hoa hồng)
- Đào tạo bán hàng
- Các công cụ và tài nguyên bán hàng
- Giải thưởng cuộc thi
- Sự kiện và Đồng đội giữ liên lạc
- Chi phí đi lại
- Các bữa ăn
So sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự báo bán hàng của bạn. Sau đó, tạo một ngân sách chính xác dựa trên kế hoạch bán hàng.
pfn (tổng hợp và chỉnh sửa)