Một trong những thuật ngữ rất phổ biến trong tiếp thị là người ra quyết định. Vậy điều gì khiến đối tượng này trở nên quan trọng như vậy? Bạn có ý tưởng rõ ràng về người ra quyết định là gì không? Làm thế nào để xác định người ra quyết định khi bán sản phẩm, semtek sẽ chia sẻ một số kinh nghiệm này, vì biết người ra quyết định là ai là điều cần thiết của cuộc sống để bán hàng và tránh lãng phí thời gian. Hãy đến và tìm hiểu với semtek.
người ra quyết định là gì? a Ai là người đưa ra các quyết định mua hàng chính?
Cái tên nói lên tất cả và người ra quyết định có tiếng nói cuối cùng về việc mua sản phẩm.
Họ sẽ thu thập thông tin từ người dùng, những người có ảnh hưởng và các nhân vật khác để quyết định mua hoặc sử dụng dịch vụ. Ví dụ, người chồng thích mua một chiếc TV mới, nhưng người vợ quyết định có chi tiêu hay không.
Họ có thể không phải là người dùng, nhưng họ có đủ “sức mạnh” mà các nhà tiếp thị không thể không chú ý.
Trước tiên, để biết ai là người ra quyết định trong quy trình mua hàng của công ty, chúng ta cần hiểu mô hình tổ chức của công ty. semtek sẽ được chia thành các phần sau:
1. Những người ra quyết định trong mô hình kinh doanh gia đình
Trong mô hình công ty này, do quy mô công ty nhỏ, doanh số bán hàng có xu hướng tiếp xúc trực tiếp với chủ sở hữu, họ là người ra quyết định. Đối với những ông chủ này, tôi thấy có hai kịch bản. Tình huống 01 không có chuyên môn kỹ thuật, nhưng có thể do họ có tiền hoặc từng làm việc cho một công ty sản xuất dòng sản phẩm tương tự, sau 01 họ nhảy ra ngoài và tự làm. Họ không rành về kỹ thuật nên ngại thay đổi công thức, nhưng họ quan tâm nhiều đến giá cả.
Trường hợp 02 là chủ sở hữu là một kỹ thuật viên rất giỏi về chuyên môn và công thức. Những người này thích thử các thành phần mới và háo hức theo kịp xu hướng thị trường, mặc dù các sản phẩm hiện tại của họ có thể được bán ít ỏi. Những khách hàng như vậy có thể dễ dàng bán 01-02 hộp nguyên liệu để họ thử nghiệm.
2. Công ty quy mô vừa với cơ cấu tổ chức đơn giản Người ra quyết định?
R & D và sản xuất đôi khi không tách biệt lắm. Nếu được thử mẫu, họ có thể mua ngay. Khi sắp xếp một cuộc hẹn với công ty này, bạn thường sẽ gặp giám đốc R&D hoặc giám đốc sản xuất. Bản thân hai thực thể có khoảng 50% quyền ra quyết định. Giọng nói quyết định của họ khá lớn.
Thông thường, khi họ đồng ý, công ty sẽ mua sản phẩm nếu họ không gặp nhiều trở ngại về công nợ, thời gian giao hàng. Khối lượng của họ (số lượng cần mua) có thể không quá lớn, nhưng nó sẽ giúp nhân viên bán hàng duy trì lượng khách hàng trung thành và có sẵn hàng tồn kho để tiếp tục khám phá khách hàng mới và có thể yêu cầu mẫu để khách hàng mới thử nghiệm.
Một bí mật là những công ty này thường không có thương hiệu nhiều trên thị trường, vì vậy nếu bạn là một nhân viên bán hàng mới và chăm chỉ, bạn sẽ có cơ hội tìm thấy và tận dụng chúng. Chúng có thể tạm nhập tái xuất hoặc sản xuất b2b …
3. Decision Maker trong Mô hình Công ty gia công (OEM)
Các công ty gia công phần mềm là những công ty đã từng có thương hiệu tốt, nhưng vì không thể cạnh tranh với các thương hiệu lớn, họ chuyển sang chiến lược thuê ngoài. Vì vậy, bạn đừng nghĩ rằng họ có một sản phẩm yếu kém trên thị trường, bạn cứ… chê bai họ.
Sở trường của họ là có khối lượng máy móc lớn nên nếu có hợp đồng gia công thì lượng mua của họ rất lớn. Trong công ty này, R&D là tiếng nói quyết định, vì bản thân R&D của công ty outsourcing chính là doanh số khi họ đàm phán hợp đồng outsourcing. Nhìn chung có hai loại công ty gia công phần mềm.
- Mẫu 01 – Họ quyết định công thức và nguồn nguyên liệu, khách hàng của họ chỉ phải giao dịch bằng tiền và kênh phân phối.
- Mẫu 02 – Họ chỉ chịu trách nhiệm sản xuất. Các vấn đề về công thức và thu mua nguyên liệu do khách hàng chỉ định.
4. Cuộc đấu tranh giữa các công ty lớn và các nhà hoạch định chính sách là gì?
Các công ty này là đối tượng bị giám sát chặt chẽ bởi nhiều công ty nguyên liệu lớn, với các quy trình và cơ cấu tổ chức phức tạp. Nếu bạn là nhân viên kinh doanh trong một công ty nhỏ, thật khó để tìm người ra quyết định trong loại hình công ty này. Chỉ vì sếp của họ quá bận không có thời gian gặp gỡ bán hàng.
Những công ty kiểu này thường hoạt động chuyên nghiệp và thời gian kéo dài 1-2 năm tùy từng công trình, dự án là chuyện bình thường. Chúng được gọi là tài khoản chính. Âm lượng của họ thường lớn đến mức họ hắt hơi và chảy nước mũi, và công ty bán các thành phần nằm liệt giường.
Để có thể tìm được người ra quyết định với các mô hình công ty này, nhân viên bán hàng cần phải kiên trì và chấp nhận “gan ruột” của các đồng chí “cấp dưới”. Nói chung, điều quan trọng là phải coi thời gian cần thiết để xây dựng mối quan hệ với các công ty này như một hình thức đầu tư vào mối quan hệ.
Một lợi thế của việc bán hàng cho các công ty lớn đang gặp khó khăn này (mặc dù ở quy mô nhỏ) là bạn có thể sử dụng sản phẩm này để PR / tiếp thị cho các khách hàng khác. Quan trọng không kém, những bigwigs này thường yêu cầu rất nhiều chứng nhận, hệ thống, đánh giá kho hàng… Vì vậy, nếu bạn đáp ứng được yêu cầu của họ, khả năng cạnh tranh của bạn sẽ được cải thiện rất nhiều.
Người ra quyết định đóng vai trò là người ra quyết định
Dmu là gì? A dmu (Đơn vị quyết định) hay Đơn vị quyết định là một thuật ngữ mô tả một nhóm các cá nhân tham gia vào quá trình mua một sản phẩm / dịch vụ. dmu thường được sử dụng trong b2b, nhưng bạn vẫn có thể sử dụng nó trong b2c trong nhiều trường hợp.
Có 6 ký tự trong dmu cần chú ý:
- Người dùng-Người dùng
- Người khởi xướng-Người khởi xướng
- Người có ảnh hưởng-Người ảnh hưởng
- Người mua-Người mua
- Người quản lý – Người quản lý chi tiêu
- Người ra quyết định – Người ra quyết định
Điều quan trọng cần nhớ là một người có thể đóng nhiều vai trò. Trong số này, 3 vai trò bạn cần tập trung là người dùng, người có ảnh hưởng và người ra quyết định.
Qua những chia sẻ trên bạn đã biết người ra quyết định là gì, vậy 2 vai trò quan trọng còn lại của dmu là gì, hãy cùng tham khảo ngay nhé.
Users – Người dùng
Người dùng là những người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tại sao chúng lại quan trọng và đáng học tập? Bởi vì họ có vấn đề và sản phẩm của bạn có thể giúp họ.
Câu hỏi này đôi khi biến người dùng thành người khởi xướng.
Ví dụ như vậy rất dễ hiểu. Bạn là nhân viên văn phòng. Bạn cảm thấy bất tiện vì phải đi ăn trưa hàng ngày. Bạn đề nghị sếp sử dụng dịch vụ đặt bữa trưa hàng tháng cho cả phòng. Vì vậy, bạn vừa trở thành người khởi xướng vừa là người dùng.
Người ảnh hưởng – Người ảnh hưởng
Người có ảnh hưởng là bất kỳ ai có ý kiến có khả năng ảnh hưởng đến người ra quyết định mua hàng.
Khi một người nổi tiếng hoặc chuyên gia đề cập đến sản phẩm của bạn, doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng theo cấp số nhân.
Làm cách nào để bạn chọn những người có ảnh hưởng cho thương hiệu / sản phẩm của mình, cách bạn lập chiến lược, cách bạn đo lường hiệu suất? Tiếp thị người ảnh hưởng là một lĩnh vực rộng lớn, và bạn chắc chắn cần biết một chút về nó.
dmu trong kênh tiếp thị
Định vị từng nhân vật trong phễu tiếp thị sẽ giúp bạn tiếp cận họ theo cách phù hợp. Như đã nói ở trên, một người có thể đóng nhiều vai nên việc sắp xếp này tương đối khó. Đây là sơ đồ phổ biến nhất.
- Người dùng – Nhận thức, Sở thích
- Người có ảnh hưởng – Sở thích, Cân nhắc, Ý định
- Người ra quyết định – Ý định, Đánh giá, Mua hàng
Quay lại ví dụ trên. Chồng em nghe nói hãng A mới ra tivi màn hình cong, hình ảnh đẹp hơn nhiều so với tivi cũ ở nhà. Anh chàng này đã lên mạng và xem các bình luận của kênh, và một người khá nổi tiếng trong giới công nghệ đã khiến ý tưởng mua một chiếc TV mới càng cao hơn. Tuy nhiên, khi bàn bạc điều này với người vợ tay hòm chìa khóa, người vợ sẽ suy nghĩ kỹ hơn về giá cả, kinh phí chi tiêu của gia đình rồi mới quyết định mua hay không.
Qua những chia sẻ trên đây của semtek.hope, bạn sẽ biết được người ra quyết định là gì và chức năng của nó trong dmu để có thể áp dụng vào công việc của mình một cách hiệu quả hơn.
Các tìm kiếm có liên quan
- người ra quyết định
- quyết định + cái gì
- quyết định
- quyết định