1. Tổng quan về mức độ phù hợp của thị trường
1.1. Độ phủ thị trường là gì?
Mức độ bao phủ thị trường là định nghĩa dùng để chỉ phần trăm sản phẩm hoặc dịch vụ có mặt tại điểm bán trên thị trường. Ví dụ, lấy sản phẩm nước uống đóng chai của thương hiệu a, họ đang tính toán độ phủ của sản phẩm này trên thị trường trong tỉnh. Được biết, số cửa hàng tạp hóa trên địa bàn tỉnh có 1.000 cửa hàng bán lẻ, nhưng chỉ có khoảng 400 cửa hàng kinh doanh thương hiệu A. Do đó, độ che phủ của sản phẩm này chỉ khoảng 40%.
Hầu hết các doanh nghiệp đang tìm cách mở rộng phạm vi tiếp cận của họ trên thị trường để tăng cơ hội kết nối với khách hàng và bán các mặt hàng dễ dàng hơn. Tuy nhiên, độ phủ chuyên sâu không bằng sức mạnh bán hàng, và việc tăng độ phủ chưa chắc đã hiệu quả, vì rất có thể tại một số điểm bán hàng, việc kinh doanh sẽ không hiệu quả. Để minh họa tình huống này, chúng ta có thể đưa ra một ví dụ:
Một doanh nghiệp chuyên buôn bán thủy sản đông lạnh muốn thâm nhập toàn bộ thị trường Việt Nam. Họ muốn quảng bá sản phẩm của mình đến các cửa hàng tại Việt Nam. Tuy nhiên, ở các khu vực ven biển, đặc biệt là những vùng biển ấm hơn, điều này nên được bỏ qua. Vì người dân ở đây có nghề nuôi trồng và đánh bắt thủy hải sản tốt nên họ sử dụng hải sản tươi sống thay vì hải sản đông lạnh.
Nếu các công ty tiếp tục cố gắng thâm nhập những thị trường này, kết quả là sẽ chỉ làm tăng chi phí. Đồng thời, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực đầu tư vào các thị trường khác để phát triển.
1.2. Tầm quan trọng của việc bao phủ thị trường
Khách hàng muốn mua sản phẩm, có nhu cầu về sản phẩm nhưng không thể tìm thấy sản phẩm của bạn khi họ đến cửa hàng. Đây là thất bại của việc doanh nghiệp không nghiên cứu thị trường kỹ càng và độ phủ thị trường thấp. Kết quả là doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội bán hàng và tăng doanh thu, lợi nhuận. Phạm vi ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Mức độ phù hợp là cơ sở để người quản lý doanh nghiệp biết được hoạt động kinh doanh của họ có ổn định hay không. Từ đó nghiên cứu phát triển và mở rộng thị trường.
Mức độ bao phủ thị trường cũng là cơ sở để nhà đầu tư hiểu được khả năng bán hàng của doanh nghiệp bạn. Họ nhìn thấy tiềm năng của doanh nghiệp và quyết định tin tưởng, đầu tư để đồng hành cùng doanh nghiệp.
1.3. Tiêu chí đánh giá mức độ bao phủ thị trường
1.3.1. Mức độ phù hợp
Mức độ phù hợp là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng địa điểm phân phối nơi sản phẩm được bán và tổng số địa điểm phân phối trong toàn bộ khu vực.
Ví dụ, có khoảng 10.000 cửa hàng tạp hóa, siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên khắp thị trường Việt Nam; nước ngọt xuất hiện ở 2.000 cửa hàng. Tại thời điểm này, độ che phủ của sản phẩm này chỉ dừng lại ở mức 20%.
1.3.2. Ghi đè tốc độ
Tốc độ phủ sóng là thời gian cần thiết để một doanh nghiệp đạt được mục tiêu bao phủ thị trường của mình. Ví dụ, công ty đề xuất rằng vào năm 2021, nhóm phát triển thị trường phải đưa sản phẩm của mình đến 5.000 cửa hàng bán lẻ mới. Đến cuối năm 2021, khi sản phẩm mới đạt 3.000 cửa hàng, nó sẽ được coi là độ phủ chậm. Ngược lại, nếu nhà phát triển thị trường có khả năng đưa sản phẩm đến 5.000 cửa hàng bán lẻ trở lên thì sản phẩm đó sẽ được đánh giá là sản phẩm có khả năng bao phủ thị trường nhanh.
Các doanh nghiệp cũng có thể tính tỷ lệ này theo tuần, tháng, năm để có được bức tranh chính xác về hoạt động phát triển thị trường của mình. Ví dụ, trong năm 2021, 5.000 cửa hàng mới sẽ được thêm vào các sản phẩm của thương hiệu a, như vậy có thể tính rằng tỷ lệ phủ sóng là khoảng 13 cửa hàng / ngày.
1.3.3. Mức độ thiếu hụt
Mức độ thiếu hụt thể hiện ở việc không thể cung cấp sản phẩm của công ty khi khách hàng cần. Ví dụ, các sản phẩm của thương hiệu a được bán tại 100 điểm bán hàng. Tuy nhiên, chỉ có khoảng 30 cửa hàng kinh doanh sản phẩm này. Do đó, tại thời điểm này có 70% hết hàng. Điều này phản ánh việc phân phối sản phẩm b2b kém và hiệu suất kém.
Mức độ hết hàng càng lớn, cơ hội thương hiệu bán sản phẩm của các thương hiệu khác càng thấp. Nếu trong cửa hàng có hai sản phẩm a và b thì tỷ lệ khách hàng chọn sản phẩm a là 50%. Nhưng nếu sản phẩm a không tồn tại, tỷ lệ khách hàng chọn sản phẩm b có thể tăng lên 100%. Điều này không chỉ làm cho sản phẩm mất đi cơ hội bán hàng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
1.3.4. Phí
Các chi phí được đề cập là chi phí vận chuyển, điều phối, chiết khấu, đội ngũ tiếp thị để đưa sản phẩm đến điểm bán. Nếu chi phí này cao nhưng tỷ lệ mặt hàng bán được thấp thì doanh nghiệp nên cân nhắc có nên tiếp tục chọn điểm giao hàng này hay không.
Nhưng nếu chi phí cao, tỷ lệ bán hàng cao mà vẫn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp thì bạn cần đưa ra phương án giảm thiểu chi phí hoạt động và phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
1.3.5. Đếm thời gian
Thời gian có hàng tại điểm bán cũng phản ánh hiệu quả của việc bao phủ thị trường. Một sản phẩm trong kho càng lâu, điểm bán hàng càng hiệu quả. Đặc biệt đối với những sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn, nếu thời gian tồn kho quá lâu sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
2. Cách tăng mức độ bao phủ thị trường
Tăng cường độ bao phủ thị trường luôn là một bài toán khó đối với các công ty kinh doanh trên thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp mới, tiềm lực thấp thì việc gia nhập thị trường lại càng khó khăn hơn.
Các nhóm phát triển thị trường tiếp xúc trực tiếp với người bán (chủ sở hữu địa điểm phân phối), do đó, cần đào tạo kỹ lưỡng về kỹ năng giao tiếp để thuyết phục người bán niêm yết sản phẩm.
Đồng thời, nhà bán hàng cần có chính sách ưu đãi, giảm giá lớn cho người bán, điều này có thể tạo ra rào cản để họ có thể đặt sản phẩm ở những vị trí đẹp trong cửa hàng và giới thiệu sản phẩm đến nhiều người mua hơn. Trong quá trình hợp tác, cần thường xuyên trao đổi, thương lượng với người bán để duy trì mối quan hệ.
Nếu có thể, hãy giảm giá tốt nhất cho họ và để sản phẩm chỉ xuất hiện trong cửa hàng mà không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào khác (điều này rất khó, doanh nghiệp phải có tiềm lực). quyền lực lớn). Tuy nhiên, cần xem xét hiệu quả kinh doanh của cửa hàng để đưa ra chính sách phù hợp nhất.
Tuy nhiên, nếu bạn không chú ý đến chất lượng của điểm bán hàng, bạn cứ chạy theo số lượng, tăng, tăng, tăng sẽ khiến người bán tốn rất nhiều tiền mà không có tác dụng gì.
Xem thêm: File excel quản lý công nợ? Lợi ích của việc sử dụng nó để quản lý tiền của bạn
3. Theo dõi mức độ bao phủ thị trường của công ty
Theo dõi mức độ bao phủ thị trường là điều cần thiết trong các hoạt động phát triển thị trường của một công ty. Trước đây chúng ta dùng sổ sách để ghi chép, dần dần ngày càng nâng cao thì dùng excel để quản lý.
Ngày nay, để giải quyết vấn đề của người quản lý kênh phân phối trên thị trường, đã có rất nhiều phần mềm dms hỗ trợ quản lý chất lượng với phạm vi phủ sóng rộng hơn.
Trên đây là toàn bộ nội dung của Mức độ phù hợp của thị trường là gì. Chúc bạn may mắn với công việc và phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp của mình.