Mọi người luôn cảm thấy khó chịu khi nhận được những thông tin trái chiều, tuy nhiên, các chuyên gia bán hàng đã tìm ra cách để “len lỏi” vào tâm trí người dùng, cho phép họ thuyết phục mình đưa ra quyết định mua hàng thông qua “sự bất đồng về tri giác”.
Khi lòng tin bị lung lay
Sự bất hòa về nhận thức là một lý thuyết do nhà tâm lý học leon festinger đề xuất vào năm 1957.
Sự bất hòa về nhận thức được hiểu đơn giản là sự khó chịu khi một người nhận thức hai hoặc nhiều niềm tin, ý tưởng hoặc giá trị trái ngược nhau.
Bởi vì những gì được hấp thụ sẽ ngược lại với niềm tin vốn có của họ, mọi người ngay lập tức bị tấn công bởi những ý kiến trái ngược và những nghi ngờ nội tâm. Để thoát khỏi cảm giác khó chịu, não bộ ngay lập tức tìm cách giải quyết xung đột bằng cách tự trấn an, “lọc” thông tin có lợi cho mình, hoặc tránh tiếp xúc với thông tin “mâu thuẫn”.
Trong thí nghiệm nổi tiếng năm 1959, một nhóm tình nguyện viên lần lượt bị nhốt trong phòng trong một giờ với nhiều hoạt động nhàm chán. Vào cuối thí nghiệm, các tình nguyện viên được “yêu cầu” truyền đạt cho người sau (một nhà khoa học đóng giả là tình nguyện viên) rằng thí nghiệm rất thú vị và hoàn toàn trái ngược với niềm tin của họ. tin tức hiện có của họ.
Trước khi diễn ra buổi giao lưu, số tình nguyện viên được chia thành 2 nhóm, một nhóm chỉ được “thanh toán” 1 đô la, trong khi nhóm còn lại được chia tối đa 20 đô la.
Phù hợp với dự đoán của người tổ chức, nhóm $ 1 nghĩ rằng sự kiện vừa qua vui hơn. Khi chấp nhận đề xuất của nhà khoa học, cơ chế bất hòa chống nhận thức đã được kích hoạt trong tâm trí họ, cho phép họ viện ra đủ loại lý do để xoa dịu hoạt động mà họ vừa thực hiện.
Đối với nhóm nhận được 20 đô la, số tiền lớn đã khiến họ không còn cảm thấy “cảm thấy” và mất động lực để tìm ra cách bình tĩnh trong giờ cuối cùng.
Trên thực tế, mỗi khi sự bất đồng về nhận thức xảy ra, bộ não con người sẽ có 4 “giải pháp” khác nhau:
– Thay đổi hành vi nhận thức.
– Hãy bào chữa bằng cách thay đổi xung đột.
– Hãy bào chữa bằng cách bổ sung nhận thức mới.
– Bỏ qua hoặc từ chối các thông báo xung đột.
Ví dụ: một người đang cố gắng giảm cân nhưng có một miếng bánh ngon trước mặt, sẽ bắt đầu “giải quyết sự khác biệt” bằng cách:
– Tôi quyết tâm không ăn một miếng bánh, đây là miếng cuối cùng.
– Giảm cân là cả một quá trình và tôi vừa ăn xong chiếc bánh này.
– Một miếng bánh có một cái túi, tối nay tôi sẽ tập thể dục sau khi ăn nó.
– Thực tế, bánh cũng không có nhiều đường và calo.
Tiếp thị thay đổi niềm tin
Nắm bắt được “mối bất hòa” trong suy nghĩ của người dùng, nhiều chiến dịch tiếp thị tập trung vào thông điệp để giúp người dùng dễ dàng “thoải mái” và đưa ra quyết định mua hàng.
p>
Ví dụ, trong đoạn quảng cáo trên, ai cũng biết uống nhiều bia có hại cho sức khỏe, đặc biệt là những người muốn giảm cân.
nhà sản xuất bia cối xay ngay lập tức tung ra sản phẩm ‘miller lite’, sản phẩm hứa hẹn ít calo, ít carbs nhưng lại có vị ngon hơn so với nhãn hiệu bia nhạt hàng đầu thị trường. Từ đó, bộ não của người dùng nhanh chóng xác định rằng “miller lite ít calo và thỉnh thoảng bạn có thể uống một lon”.
“Sự bất hòa về nhận thức” cũng là lý do tại sao các thương hiệu mới luôn cố gắng chạy quảng cáo với sự xác nhận của người dùng trước hoặc đầu tư mạnh vào “sản xuất” các sản phẩm mới. Báo cáo khoa học thiên về sản phẩm.
Các bước trên có thể dễ dàng thuyết phục người dùng thay đổi quan điểm hiện tại của họ về sản phẩm và sản phẩm. Dịch vụ mới nhưng có vẻ tốt hơn.
Nếu không có thông điệp “có cánh” để trấn an, các thương hiệu sẽ chuyển sang quảng cáo người nổi tiếng hoặc quảng cáo hài hước.
Yếu tố “tích cực”, mặc dù không cung cấp cho người dùng thêm thông tin để giải quyết bất đồng, nhưng lại làm tăng sự hào hứng của người xem và giúp họ vui vẻ đưa ra lý do để thuyết phục bản thân.
Bậc thầy bán hàng
Nhưng sự bất hòa về nhận thức được sử dụng thành công nhất trong giao tiếp mặt đối mặt.
– dat là một doanh nhân mới nổi vẫn sử dụng xe hai bánh cho công việc hàng ngày của mình. Sau khi biết câu chuyện trên, người bán xe chia sẻ ngay rằng không phải ai cũng có “gan” sử dụng xe bốn bánh, xe không phải gánh nặng tài chính mà là động lực để người ta chạy. Tiếp tục tiến xa hơn trong sự nghiệp của bạn.
Những lời nói trên tiếp tục “củng cố” và xoa dịu mối thâm thù của dat, giúp anh đưa ra quyết định mua xe nhanh chóng, kể cả trả góp.
– anh tuấn là một người đàn ông của gia đình và luôn tự hào khi thấy vợ mình hạnh phúc. Khi nhìn thấy cặp đôi mới cưới hớn hở đi ngang qua tủ trưng bày trang sức, nhân viên bán hàng liền mời họ xem những sản phẩm mới nhất, kèm theo những câu nói như “Chiếc nhẫn này sẽ thể hiện tình yêu của anh với vợ” hay “Chồng đẹp trai hôm nay đắt hàng” v.v. 2 tháng lương để mua trang sức cho vợ và cầu hôn vợ hết lần này đến lần khác. ”
Dù cảm thấy “không vừa ý” với mức giá cao nhưng quảng cáo trên nhanh chóng khiến cả nhóm cảm thấy khó chịu và dễ nảy sinh ý tưởng tự tin cho quyết định mua hàng tiếp theo. .
Kết luận
Bất chấp niềm tin đã có từ trước của người dùng, nếu các chuyên gia tiếp thị hiểu tâm lý và tạo điều kiện để họ đưa ra các giải pháp cho sự bất đồng về nhận thức, các đơn đặt hàng mới chắc chắn sẽ xuất hiện. ..
Nhưng nếu khách hàng cảm thấy không hứng thú, sự bất đồng về nhận thức có thể ngay lập tức làm gia tăng cảm giác tội lỗi, hối hận, hồi hộp … và khiến họ duy trì niềm tin hiện có và từ chối “xuống tiền”.
Không chỉ vậy, người tiêu dùng còn gặp phải sự bất đồng về nhận thức trong một khoảng thời gian sau khi mua sản phẩm / dịch vụ, dẫn đến sự thận trọng hơn trước khi đưa ra quyết định. Chính vì vậy người bán sử dụng chiến lược “yên tâm” với các chương trình hậu mãi, bảo hành, 1 đổi 1 ngay lập tức…
tài năng nguồn tri thức trẻ