Các doanh nghiệp cần đặt mục tiêu bán hàng để giúp hoạt động kinh doanh trực tuyến của họ đạt được kết quả tốt nhất. Tùy theo từng thị trường, phân khúc khách hàng, mục đích kinh doanh mà các nhà quản lý khác nhau sẽ xác định và thiết lập các mục tiêu bán hàng trực tuyến khác nhau. Hãy cùng simerp khám phá những bí quyết thiết lập mục tiêu bán hàng hiệu quả nhé!
Mục tiêu bán hàng là gì?
Mục tiêu bán hàng là kết quả hoạt động dự kiến do một công ty đặt ra trong một khoảng thời gian nhất định. Mỗi chỉ tiêu doanh số phải được đưa ra một cách cụ thể và đo lường bằng con số để nhân viên có thể đảm bảo đạt được và người quản lý dễ dàng kiểm soát kết quả kinh doanh từng thời kỳ.
Các mục tiêu bán hàng phải thực tế và được phân khúc để dễ thực hiện và quản lý. Đặc biệt, họ cần nhắm đến những kết quả lâu dài nhất định, chẳng hạn như tăng thị trường, mở rộng sản phẩm mới, v.v. Người quản lý có thể đặt mục tiêu bán hàng tập trung vào:
Tập trung vào:
- Tăng doanh thu
- Tăng khách hàng mới
- Tăng doanh số bán hàng
- Tăng lợi nhuận
- Cải thiện quy trình bán hàng
- Giảm chi phí.
Các loại mục tiêu bán hàng của công ty
Mục tiêu doanh số / lợi nhuận
Mục tiêu bán hàng là tổng giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ cuối cùng cần được bán trong một khoảng thời gian nhất định. Nó cần phải cụ thể trong một thời gian nhất định, thể hiện bằng số lượng, có thể đạt được và cần được chia nhỏ. Ngoài ra, ngoài mục tiêu doanh số, doanh nghiệp cũng có thể đặt mục tiêu về sản lượng bán hàng tại một thời điểm cụ thể.
Khi đặt mục tiêu, người quản lý phải dựa trên nhiều cơ sở, chẳng hạn như hiệu suất bán hàng trong quá khứ, tiềm năng của công ty, cạnh tranh trong ngành, thay đổi thị trường, v.v. Dữ liệu nội bộ thường đến từ nội bộ công ty, trong khi báo cáo thị trường thường đến từ các tổ chức nghiên cứu khác.
Mục tiêu phát triển thị trường
Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện thông qua các chỉ số như độ phủ của điểm bán trên thị trường, số lượng kênh bán hàng, v.v. Các doanh nghiệp thường đặt ra các mục tiêu tiếp cận thị trường, bao gồm các chỉ số liên quan đến số lượng điểm bán và số lượng sản phẩm tiêu thụ trên mỗi cửa hàng.
Mục tiêu phát triển khách hàng
Phát triển khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng lợi nhuận và phát triển kinh doanh lâu dài. Các chỉ số liên quan đến mục tiêu này bao gồm: số lượng khách hàng mới, tỷ lệ mua hàng lặp lại của khách hàng, tỷ lệ hài lòng của khách hàng, v.v. Ngoài việc thu hút khách hàng mới, người bán cũng cần chú ý đến cách giữ chân khách hàng và biến họ thành khách hàng trung thành.
Thị phần mục tiêu
Thị phần là tỷ lệ khách hàng ở thị trường mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của công ty trên tổng số khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu được thiết lập dựa trên thị phần, quy mô thị trường và những thay đổi trước đó của công ty và các công ty khác.
Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là số tiền doanh nghiệp muốn nhận lại sau khi đã trừ hết các khoản chi phí. Lợi nhuận này có thể được tính cho toàn bộ sản phẩm, dịch vụ hoặc từng dòng sản phẩm riêng lẻ. Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhà quản lý thường sử dụng tỷ lệ phần trăm doanh thu, lợi nhuận và chi phí,… hơn là xác định số tiền cụ thể. Các công ty có thể đặt ra các mục tiêu thích hợp cho kỳ tiếp theo dựa trên kết quả của kỳ trước.
Các bước để Đặt Mục tiêu Bán hàng Trực tuyến cho Doanh nghiệp của Bạn
Trước mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần thiết lập các mục tiêu bán hàng cụ thể của riêng mình. Chỉ khi đó, nhóm bán hàng mới có thể hành động để tạo ra kết quả. Các công ty có thể dễ dàng quản lý và đo lường hiệu quả của các hoạt động kinh doanh. simerp sẽ tư vấn cho bạn cách xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả trong 6 bước sau đây.
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu càng chi tiết và cụ thể, kế hoạch bán hàng càng dễ kiểm soát và khả năng thành công càng cao. Doanh nghiệp có thể đặt mục tiêu cho mình dựa trên các quy tắc thông minh. Các tiêu chuẩn bao gồm:
s – Cụ thể : Mục tiêu phải cụ thể. Thay vì đưa ra một mục tiêu bao quát, các doanh nghiệp có thể chia nhỏ mục tiêu này để quản lý tốt hơn.
m – Có thể đo lường: Các mục tiêu cần phải ở dạng số. Từ đó, doanh nghiệp mới có thể xem xét các kế hoạch của mình và đưa ra các giải pháp nếu doanh nghiệp gặp vấn đề.
a – Có thể đạt được: Mục tiêu có thể đạt được trong khả năng của doanh nghiệp. Ban lãnh đạo cần hiểu rõ nguồn lực của họ và so sánh, cân nhắc với thị trường chung.
r – Thực tế: Khi đặt mục tiêu, người quản lý cần phải thực tế để tránh đưa ra những kỳ vọng không thực tế.
t – Giới hạn thời gian: Mục tiêu phải được đặt với một giới hạn thời gian nhất định. Bạn có thể đặt mục tiêu hàng tuần, hàng tháng và hàng quý. Thời gian càng ngắn càng dễ kiểm soát các vấn đề phát sinh.
Bước 2: Tạo quan điểm của khách hàng
Đối với khách hàng cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng hồ sơ khách hàng thông qua các yếu tố: nhân khẩu học (tuổi, giới tính, nghề nghiệp), địa lý, khả năng và khả năng tài chính, sở thích và thói quen, hành vi mua sắm.
Sau khi có chân dung khách hàng, các công ty cần phân chia khách hàng thành nhiều nhóm khác nhau dựa trên những đặc điểm giống nhau. Các công ty có thể phân chia các nhóm thành: khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành và khách hàng có giá trị cao. Điều này sẽ giúp các công ty xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với nhiều loại người mua khác nhau, xác định phân khúc thị trường và sản phẩm dịch vụ hợp lý.
Xây dựng tính cách khách hàng có thể khác nhau đối với các tổ chức và khách hàng doanh nghiệp. Khi đó, các công ty phải xác định được khách hàng tiềm năng theo: quy mô, doanh thu, số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh …
Bước 3: Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường
Nghiên cứu và khảo sát thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có được bức tranh toàn cảnh về ngành mà họ hoạt động. Ngoài ra, nghiên cứu thị trường cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc nắm bắt các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, hiểu được thế mạnh của họ và xây dựng chiến lược phù hợp.
Các doanh nghiệp có thể tự tiến hành nghiên cứu thị trường hoặc thuê các viện nghiên cứu khác. Tuy nhiên, nếu bạn tự làm thì kết quả không chính xác. Nếu bạn thuê bên khác thì dịch vụ này tốn kém chi phí và không phù hợp với doanh nghiệp nhỏ. Do đó, trên thực tế, các nhà quản lý thường dựa vào dữ liệu khảo sát và kinh nghiệm bán hàng có sẵn trên các tạp chí trực tuyến, được xuất bản rộng rãi.
Bước 4: Lập kế hoạch chiến lược
Các nhà quản lý cần suy nghĩ và vạch ra chiến lược kinh doanh của họ. Sau đó, trình bày chi tiết các mục tiêu, yêu cầu và hoạt động mà từng bộ phận phải thực hiện. Doanh nghiệp phải có quy trình làm việc và kiểm soát nhân sự để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc.
Người quản lý nên đặt ra các ưu tiên và thời hạn cho từng nhiệm vụ để đảm bảo rằng nhân viên hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra. Nếu vấn đề hoặc rủi ro xảy ra, vấn đề cần được xác định và đề xuất giải pháp kịp thời để đảm bảo hoàn thành các yêu cầu của kế hoạch.
Bước 5: Phát triển kế hoạch dự phòng
Khi kinh doanh, bạn có thể gặp khó khăn. Vì vậy, doanh nghiệp cần dự đoán trước khả năng xảy ra và xây dựng các phương án dự phòng để giảm thiểu rủi ro trong tương lai.
Bước 6: Lập ngân sách
Dự toán ngân sách cần được tính toán cẩn thận ở mọi giai đoạn, mọi chương trình và phù hợp với tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp. Các nhà lập kế hoạch cần có một số mức độ chuẩn bị dự phòng cho các trường hợp bất thường, thường nằm trong khoảng 5% -10% ngân sách dự án. Một danh sách chi tiết và đầy đủ các hạng mục chi tiêu sẽ đảm bảo rằng chiến lược được thực hiện một cách hiệu quả.
Bí mật để Thiết lập Mục tiêu Bán hàng Trực tuyến cho Doanh nghiệp của Bạn
Thiết lập các mục tiêu bán hàng ngắn hạn
Khi đặt chỉ tiêu doanh số cho cá nhân hoặc nhóm, người quản lý cần tính toán cụ thể và chi tiết cho từng bộ phận hoặc từng nhân viên. Các mục tiêu này cần được xem xét và đánh giá thường xuyên hàng tháng hoặc thậm chí hàng tuần trong một khoảng thời gian ngắn. Vì các công ty sẽ quản lý chặt chẽ các hoạt động kinh doanh, xác định các vấn đề nảy sinh và đề xuất giải pháp.
Tạo mục tiêu thác nước
Đây là cách doanh nghiệp đặt chỉ tiêu doanh số bán hàng riêng cho từng nhân viên để chỉ tiêu kỳ sau cao hơn chỉ tiêu kỳ trước. Điều này sẽ thúc đẩy và tạo động lực tốt hơn cho nhân viên bán hàng.
Xây dựng chuỗi mục tiêu bán hàng
Doanh nghiệp sẽ ưu tiên từng mục tiêu và sắp xếp chúng. Điều này có thể giúp bạn hiểu mảng giá trị cao nào cần được thực thi trước và những gì nên thực hiện sau. Điều này sẽ giúp công ty đạt được kết quả tốt trong thời gian quy định.
Tính linh hoạt trong việc thiết lập và thực hiện các mục tiêu
Các doanh nghiệp cần phải linh hoạt khi đặt mục tiêu bán hàng. Với mục tiêu chung do cấp trên đưa ra, người quản lý cấp dưới có thể linh hoạt phân chia thành các mục tiêu khác nhau để dễ kiểm soát, nhân viên có thể thực hiện và đạt kết quả tốt nhất, hướng tới mục tiêu chung.
Đặt mục tiêu tạo động lực
Bạn cần đặt mục tiêu tạo động lực cho nhân viên của mình để thúc đẩy họ, ví dụ: đưa ra phần trăm hoa hồng nếu bạn vượt quá kpi của mình. Điều này sẽ thúc đẩy nhân viên phấn đấu để đạt được hoặc thậm chí vượt qua các mục tiêu đã đề ra.
Kết luận
Dưới đây là chia sẻ của simerp về cách thức và cách xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Hy vọng những chia sẻ trên có thể giúp bạn dễ dàng đặt ra những mục tiêu cụ thể cho công việc kinh doanh online của mình.
Nếu bạn muốn quản lý bán hàng tốt để đạt được mục tiêu bán hàng thì có thể tham khảo phần mềm simcrm. simcrm cung cấp cho bạn bản dùng thử miễn phí 30 ngày!