Mệnh đề giá trị có lẽ là điều ngắn nhất bạn có thể viết sau nhiều giờ nghiên cứu. Để viết một đề xuất giá trị đã được chứng minh, demandzen ở đây để hướng dẫn bạn đi đúng hướng.
Tại sao bạn cần viết mệnh đề giá trị
Đề xuất giá trị là một hoặc hai câu thể hiện rõ ràng lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời nhắm mục tiêu phân khúc khách hàng cụ thể. Độ dài của đề xuất giá trị là rất quan trọng vì bạn nên tạo “các lớp” của đề xuất giá trị dựa trên đối tượng mục tiêu và mức độ bạn muốn mô tả lợi ích và sản phẩm của mình. Mặc dù mệnh đề hai câu của bạn sẽ là mệnh đề được sử dụng nhiều nhất, chúng tôi cũng khuyên bạn nên tạo mệnh đề giá trị bốn và bảy câu. Các quy tắc tương tự áp dụng cho các đề xuất dài hơn này, cho phép bạn mở rộng công ty của mình cho nội dung dạng dài hơn mà không cần phải tạo lại nó mỗi lần.
Đề xuất giá trị được sử dụng trong bán hàng và tiếp thị và nên được chia sẻ với khách hàng của bạn. Đây không phải là một công cụ tiếp thị nên hoạt động sau những cánh cửa đóng kín. Mọi người nên xem nó, sử dụng nó và bị lắc lư bởi nó.
Wikipedia, trong chừng mực có thể, tin rằng đề xuất giá trị “phải là cơ sở của tất cả các quyết định, hoạt động và sự tham gia của khách hàng”. đúng rồi. Mặc dù ngắn gọn, đề xuất giá trị của bạn sẽ có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của bạn. Đó là lý do tại sao bạn không thể chỉ viết câu đầu tiên trong đầu và kết thúc nó.
Khách hàng không muốn gặp khó khăn khi tìm ra thứ bạn đang bán. Đây là lý do tại sao bạn cần phải truyền đạt rõ ràng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì và ai sẽ được hưởng lợi từ nó. Bạn có thể kết nối hiệu quả với khách hàng sản phẩm của bạn là gì và cho họ lý do. Đặt nó ở đầu trang chủ để có lợi cho bạn: cho khách hàng biết bạn là ai và bạn làm gì mà không yêu cầu họ thực hiện thêm bất kỳ hành động nào.
Bạn cũng có thể sử dụng trang đề xuất giá trị chuyên dụng làm trang đích của quảng cáo. Nếu khách hàng không có thời gian để thảo luận về sản phẩm, đại diện bán hàng có thể điều hướng khách hàng đến trang này.
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn cách viết một mệnh đề giá trị và cách làm cho nó tốt hơn.
Xác định rõ ràng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Sản phẩm của bạn chính xác là gì và nó làm được những gì? Bạn cần có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của mình trước khi có thể truyền đạt sản phẩm đó cho khách hàng. Hãy thử mô tả dịch vụ của bạn theo nhiều cách cho những người khác nhau bên trong và bên ngoài công ty của bạn và xem điều gì gây được tiếng vang.
Nếu bạn có thể mô tả chức năng của sản phẩm trong khoảng từ ba đến năm từ, bạn có nhiều chỗ hơn để làm nổi bật các khía cạnh khác của sản phẩm khi bạn ngồi xuống và thực sự viết đề xuất giá trị.
Xác định người mua của bạn
Bạn cần thực hiện một số nghiên cứu để tìm ra cơ sở khách hàng của mình. Nếu bạn chưa tạo nhân vật người mua, bây giờ là thời điểm tốt để làm điều đó. Nếu bạn có, hãy sử dụng chính nghiên cứu và tính cách người mua để phát triển đề xuất giá trị của bạn.
Bạn không nên tiến hành nghiên cứu riêng biệt về đề xuất giá trị và tính cách của mình. Tất cả nội dung được nhắm mục tiêu của bạn nên nhắm mục tiêu cùng một cá tính, nếu không chiến lược tiếp thị của bạn sẽ rất không khớp và khó hiểu.
Nếu bạn không nhắm mục tiêu trực tiếp đến đối tượng mục tiêu trong đề xuất giá trị của mình, hãy đảm bảo sử dụng ngôn ngữ phù hợp với họ. Nếu bạn muốn nói chuyện với một nhà phát triển, hãy sử dụng các cụm từ mà chỉ một nhà phát triển mới có thể hiểu được. Nó đơn giản hơn khi bạn đang nhắm mục tiêu người dùng không phải là kỹ thuật.
Liệt kê các lợi ích
Ngoài bản thân dịch vụ, người dùng có thể mong đợi điều gì khác từ sản phẩm của bạn? Tại đây, bạn có thể nêu bật tất cả những lợi ích nhỏ tạo nên sản phẩm của bạn. Với các định nghĩa rõ ràng mà chúng tôi đã thảo luận trước đó, bạn có thể dễ dàng liệt kê các lợi ích.
Đáp ứng nhu cầu của người mua
Một lợi ích không thể được xác định nếu không hiểu nhu cầu đằng sau nó. Khi bạn đã xây dựng cá tính người mua đầy đủ của mình, bạn nên có hiểu biết cụ thể về nhu cầu lớn nhất của khách hàng. Đây có thể là nhu cầu chuyên môn hoặc cảm xúc, tùy thuộc vào sản phẩm của bạn.
Stephen Reiss là một nhà tâm lý học người Mỹ, người đã xác định được 16 mong muốn (hoặc nhu cầu) cơ bản thúc đẩy tất cả mọi người. 16 nguyện vọng sau đây đã được cộng đồng tâm lý học chấp nhận và đã được áp dụng thành công vào tâm lý học thể thao, đào tạo lãnh đạo và các bộ môn khác:
- Quyền lực
- sự tò mò
- độc lập
- địa vị
- tương tác xã hội
- danh dự
- Chủ nghĩa duy tâm
- Rèn luyện thân thể
- Lãng mạn
- Gia đình
- Trật tự
- Ăn uống
- Chấp nhận
- Thanh thản
- Tiết kiệm
li>
Một số người trong chúng ta được thúc đẩy bởi một số yếu tố nhất định hơn những người khác. Một số mong muốn sẽ không bao giờ phù hợp với chiến lược tiếp thị của bạn (trả thù và lãng mạn? Tôi không nghĩ vậy). Tuy nhiên, bằng cách tập trung vào nhu cầu lớn nhất của khách hàng như được xác định bằng cách phát hành lại, bạn có thể thực sự hiểu tại sao sản phẩm của mình lại cần thiết.
Khi phát triển nhu cầu của khách hàng, bạn cần phải cẩn thận để không phản ứng với những nhu cầu sai lầm. Năm 2009, Walmart quyết định họ biết khách hàng muốn gì và hỏi họ có muốn điều đó không. Họ đã nhận được phản hồi tích cực, nhưng hóa ra lại lãng phí tiền bạc. Đừng xây dựng nhu cầu của khách hàng dựa trên những giả định của riêng bạn. Đặt câu hỏi mở trong giai đoạn nghiên cứu để nhận được câu trả lời tốt nhất.
Tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh
Nhìn vào đối thủ cạnh tranh của bạn và xem những gì họ đang chào hàng. Bạn có thể mang gì mà họ không thể mang theo? có gì khác biệt?
Bản thân sản phẩm có thể không làm bạn khác biệt, và điều đó không sao cả. Văn hóa công ty của bạn, người sử dụng sản phẩm của bạn, cách tiếp cận của bạn khi tạo ra sản phẩm của bạn – những gì làm cho bạn trở nên độc đáo so với các đối thủ cạnh tranh của bạn, những người nhấn mạnh vào không gian.
Bao gồm một (hoặc hai) hình ảnh
Hình ảnh, video hoặc ví dụ về các tính năng của sản phẩm của bạn có thể còn rất nhiều. Bạn có thể hiểu rõ hơn những gì chính xác mà sản phẩm của bạn có thể đạt được. Một lợi ích khác của việc sử dụng hình ảnh là nhận biết sản phẩm ngay sau khi truy cập vào trang. Đôi khi bạn phải dành thời gian để tạo ra một hình ảnh mạnh mẽ phù hợp với đề xuất giá trị của bạn.
Mở rộng đề xuất giá trị của bạn với video. Ở đây bạn có thể bao gồm tất cả các chi tiết bổ sung mà bạn thích nhưng không thể thực sự phù hợp trong một câu. Đảm bảo sử dụng hình ảnh hiệu quả: mọi người sử dụng sản phẩm của bạn (các hình ảnh minh họa hoạt hình và live-action đều tuyệt vời), sử dụng sơ đồ để phân tích vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết hoặc hướng dẫn người dùng xem qua các hướng dẫn. Họ có thể muốn bắt đầu nhanh hơn.
Một hình ảnh khác mà bạn có thể đưa vào là mẫu sản phẩm của bạn hoặc cách người dùng kiểm tra sản phẩm đó. Đây có thể là ảnh chụp màn hình, bản trình diễn hoặc thậm chí là các chuyến tham quan miễn phí về các phần sản phẩm của bạn. Cho phép khách hàng thực hiện điều này đúng cách trên trang chủ của bạn.
Thống kê rất quan trọng
Sự thật là tốt, nhưng bạn cần phải hỗ trợ chúng. Chứng minh một điểm bằng những con số là một chiến lược tốt. Khi khách hàng nhìn thấy bằng chứng về những tuyên bố của bạn, họ sẽ cảm thấy nhẹ nhõm hơn. Điều này đặc biệt quan trọng trong những ngành mà khách hàng nghi ngờ nhiều hơn.
Đừng quên bao gồm nguồn của bạn!
Như đã đề cập trước đó, số liệu thống kê của bạn có thể là một hình ảnh hấp dẫn khác mà bạn có thể sử dụng.
Dựa vào tài nguyên của bạn
Khi bạn viết một đề xuất giá trị, nó cần được hỗ trợ bởi nội dung khác. Hãy nhớ rằng, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không chỉ là một câu nói đơn giản.
Liên kết đến danh sách tính năng chi tiết để bạn có thể thực sự chi tiết hóa sản phẩm của mình. Có trang trường hợp sử dụng để mọi người hiểu lợi ích và nơi sản phẩm của bạn nên được sử dụng. Nếu bạn có lời chứng thực của khách hàng, đó là một tài sản tuyệt vời khác — xét cho cùng, bạn không nên là người nói về tất cả các cuộc trò chuyện.
Các thuộc tính của Đề xuất Giá trị Lớn
-
- Ngắn – càng ngắn càng tốt. Nếu bạn có thể truyền tải thông điệp của mình trong 15 từ, hãy làm điều đó.
- Cụ thể – Đừng ám ảnh. Sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì và tại sao tôi nên sử dụng nó? Là một người tiêu dùng, tôi muốn thông tin này phải rõ ràng. Tôi không muốn đọc giữa dòng hay tự mình tra cứu thông tin.
- Hấp dẫn – Điều này có thể mang tính chủ quan, nhưng có rất nhiều hướng dẫn hiện có để giúp bạn thiết kế đề xuất giá trị của mình. Bao gồm hình ảnh, không gian âm và màu sắc hài hòa chỉ là một vài yếu tố thiết kế cần chú ý.
- Hình ảnh có Liên quan – Cẩn thận khi sử dụng các sản phẩm bạn bán. Nếu bạn cần giải thích điều đó với sếp, tôi đảm bảo khách hàng của bạn cũng sẽ không hiểu. Rốt cuộc, sếp của bạn biết rất rõ về sản phẩm của bạn.
- Đừng lặp lại chính mình – Đừng cố gắng nhấn mạnh thông điệp của bạn bằng cách lặp lại nó. Chọn những từ hấp dẫn để thể hiện quan điểm của bạn. Tương tự như vậy, không đề cập đến tên công ty hoặc sản phẩm của bạn nhiều lần. Bạn có thể muốn thu hút sự chú ý đến thương hiệu của mình, nhưng không phải bằng cách đếm từ.
Ví dụ
Dưới đây là một số ví dụ về đề xuất giá trị cam kết đầy đủ của chúng tôi.
Zapier
Tại sao tôi thích đề xuất giá trị của zapier? Nó gọi khách hàng của mình: những người bận rộn. Đây là một vai trò bao trùm giúp tăng cường khả năng sử dụng của zapier. Người dùng hiểu ngay rằng sản phẩm này sẽ giảm thiểu các hành động họ thực hiện trong ngày để họ có thể tập trung vào những gì quan trọng nhất đối với họ.
wrike
Tại sao tôi lại quan tâm đến trang chủ của wrike? Sản phẩm của họ là hiển nhiên. Đề xuất giá trị của chúng cho tôi biết rằng tôi có thể làm được nhiều hơn thế với chúng. Họ cũng đề cập đến một số con số để hỗ trợ độ tin cậy của họ – nếu hàng triệu người đã đăng nhập, tại sao tôi lại không? Không có hại gì khi có một nút “Bắt đầu miễn phí” đơn giản.
Báo thù
venngage không lãng phí từ nào. Đề xuất giá trị của họ chạm mốc trong 15 từ – mục tiêu mơ ước của tôi. Họ sử dụng hình ảnh làm nổi bật sản phẩm của mình và đảm bảo với khách hàng rằng họ có mọi thứ họ cần để tạo ra một họa thông tin tuyệt vời.
Lần tới khi bạn cố gắng viết một đề xuất giá trị, hãy nhờ demandzen giúp đỡ. Liên hệ với chúng tôi ngay hôm nay về chiến lược tiếp thị của bạn.